宇通：扎根卡塔爾，在沙漠上長(zhǎng)出“綠洲”

宇通客車(chē)順利駛?cè)肟ㄋ柺澜珥敿?jí)足球賽事，成為央視報(bào)道中閃耀世界的“中國(guó)制造”，短短一分鐘的高光時(shí)刻，需要努力多久？宇通海外中東區(qū)大區(qū)經(jīng)理沈輝給出的答案是：3年。

1000多個(gè)日日夜夜，面對(duì)卡塔爾這朵沙漠綻放出的“玫瑰”給出的大考，心懷使命感的卡塔爾項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)披荊斬棘，一步一個(gè)腳印，打破不可能，讓宇通客車(chē)在這片土地上扎根，最終長(zhǎng)出一片“綠洲”。

直面壓力，推開(kāi)卡塔爾的大門(mén)

故事開(kāi)始之前，我們先把時(shí)間撥回到2018年的俄羅斯世界頂級(jí)足球賽事，彼時(shí)，作為中國(guó)品牌杰出代表的宇通客車(chē)，以300多輛服務(wù)用車(chē)的超強(qiáng)陣容，將強(qiáng)者的風(fēng)采展現(xiàn)得淋漓盡致。

這一幕深深扎根在沈輝的心里，民族使命感和責(zé)任感油然而生：一定要再次把民族品牌，帶到卡塔爾頂級(jí)足球賽事上去！

萬(wàn)事開(kāi)頭難，想要敲開(kāi)卡塔爾的“大門(mén)”，第一個(gè)難關(guān)就是，必須直面同樣來(lái)自中國(guó)其他客車(chē)品牌的壓力，該品牌在卡塔爾已經(jīng)運(yùn)營(yíng)15年，保有車(chē)輛5000多輛，市場(chǎng)占比達(dá)到90%，且跟卡塔爾是獨(dú)家合作，說(shuō)是“壟斷”也并不夸張。

因此最初去拜訪客戶時(shí)并不順利，“客戶認(rèn)為根本沒(méi)有談的必要，因?yàn)樗麄兯械能?chē)輛都是從中國(guó)買(mǎi)的，客戶覺(jué)得選不選宇通都是沒(méi)有差異的?！睅状闻霰谥螅蜉x決定放棄傳統(tǒng)思路而 “另辟蹊徑”。

“首先，新能源車(chē)輛在全球范圍已經(jīng)成為趨勢(shì)；其次卡塔爾政府本身有意愿也有財(cái)力，想把這屆頂級(jí)足球賽事舉辦得與眾不同；第三，經(jīng)過(guò)在阿聯(lián)酋的試運(yùn)營(yíng)證明，我們的車(chē)輛在中東這些高溫國(guó)家運(yùn)營(yíng)是完全沒(méi)有問(wèn)題的。”沈輝表示。

基于這些原因，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始嘗試引導(dǎo)客戶采用新能源車(chē)輛。事實(shí)證明，這個(gè)“切入點(diǎn)”非常正確，在此后的逐層溝通中，客戶態(tài)度開(kāi)始緩和，宇通卡塔爾團(tuán)隊(duì)也逐漸打開(kāi)了局面。

打破不可能，新能源客車(chē)駛?cè)搿坝蜌獯髧?guó)”

雖然暫時(shí)有了一線轉(zhuǎn)機(jī)，但對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，真正的考驗(yàn)才剛剛開(kāi)始。因?yàn)榭ㄋ柺怯蜌獯髧?guó)，如果單從經(jīng)濟(jì)回報(bào)角度來(lái)講，事實(shí)上是沒(méi)有必要購(gòu)買(mǎi)新能源車(chē)輛的。那么該如何讓卡塔爾政府看到宇通新能源車(chē)輛的價(jià)值，并真正接受它走進(jìn)世界頂級(jí)足球賽事呢？

緊接著，沈輝和他的團(tuán)隊(duì)走出了第二步：用專(zhuān)業(yè)的力量說(shuō)話。

投標(biāo)過(guò)程中，來(lái)自全球20多家企業(yè)同臺(tái)競(jìng)標(biāo)，其中包括不少歐洲企業(yè)。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)充分挖掘客戶的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)，針對(duì)不同利益相關(guān)方制定相應(yīng)方案，用專(zhuān)業(yè)的、合適的、能夠滿足其利益需求的專(zhuān)屬策略，來(lái)贏得卡塔爾政府的信任。

經(jīng)過(guò)鍥而不舍的努力，卡塔爾政府終于考慮接受采用新能源車(chē)輛服務(wù)本屆足球賽事的方案！雖然這只是“萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步”，但卻意味著曾經(jīng)緊閉著的大門(mén)被撬開(kāi)了一條縫，對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，一切變得皆有可能。

喜悅過(guò)后，團(tuán)隊(duì)又迎來(lái)了下一個(gè)問(wèn)題：如何讓客戶選擇宇通呢？這一次，他們用兩個(gè)字給出了答案：可靠。

卡塔爾交通通訊大臣親自為首批宇通純電動(dòng)客車(chē)充電

中國(guó)駐卡塔爾大使周劍參觀充電場(chǎng)站

投標(biāo)期間，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的積極主動(dòng)成了常態(tài)，不論客戶提出怎樣的需求，他們總能快速響應(yīng)，高標(biāo)準(zhǔn)地給出可行方案。整個(gè)談判過(guò)程中，大家常常是下午談判，晚上還要準(zhǔn)備第二天的澄清答疑，每天持續(xù)工作到凌晨三、四點(diǎn)鐘，有時(shí)候回家一換完衣服就要返回公司準(zhǔn)備談判的資料，后來(lái)有人就干脆住在公司，這種坦誠(chéng)、可靠和高效的工作態(tài)度也感動(dòng)了客戶。

最打動(dòng)客戶的是，宇通并非做一次性買(mǎi)賣(mài)。根據(jù)賽事項(xiàng)目和未來(lái)卡塔爾市場(chǎng)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)主動(dòng)引導(dǎo)卡塔爾政府規(guī)劃制定公共交通全面電動(dòng)化的藍(lán)圖，與卡塔爾合資成立電動(dòng)客車(chē)制造廠，力保2030年前卡塔爾公共交通全面實(shí)現(xiàn)電動(dòng)化，助力當(dāng)?shù)匦履茉唇煌ㄊ聵I(yè)的發(fā)展。

停放在卡塔爾最大電動(dòng)車(chē)場(chǎng)站的宇通客車(chē)

靠著心中不言敗的信念和真誠(chéng)可靠的態(tài)度，歷經(jīng)一年多時(shí)間的談判和投標(biāo)，其中，提交的標(biāo)書(shū)重達(dá)100多斤，打壞了2臺(tái)打印機(jī)。最終，功夫不負(fù)有心人，宇通與卡塔爾成功簽署了1002輛客車(chē)的合同！項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)終于打贏了這場(chǎng)“戰(zhàn)役”。

用心高效服務(wù)，贏得客戶真正信賴

成功拿下訂單之后，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的腳步并未停下，因?yàn)檫€要面臨最后一關(guān)——交付。彼時(shí)，受疫情及國(guó)際貨運(yùn)資源緊缺的影響，卡塔爾賽事相關(guān)的其他基建等項(xiàng)目都存在一些延期的情況，但宇通人始終堅(jiān)持“要做就要做到最好”。

大家再次把力量凝聚到一起，基于交付目標(biāo)和合同要求，充分策劃工廠核查、樣車(chē)開(kāi)發(fā)、樣車(chē)檢驗(yàn)、批量生產(chǎn)、海運(yùn)計(jì)劃、市場(chǎng)調(diào)試等一系列執(zhí)行計(jì)劃，保證每一個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)。最終，在內(nèi)部拉動(dòng)和外部協(xié)調(diào)之下，車(chē)輛實(shí)現(xiàn)了提前發(fā)運(yùn)，并按時(shí)交付，將“可靠高效”的形象刻畫(huà)在客戶心中。

與此同時(shí)，技術(shù)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)制定了全面的培訓(xùn)和試運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，進(jìn)行賽前的充分演練；此外還制定了賽事專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)保障措施，確保車(chē)輛高效運(yùn)營(yíng)，打消了客戶擔(dān)心經(jīng)驗(yàn)不足的疑慮。

“截至今年六月份，我們先后給客戶培訓(xùn)了200多個(gè)維修人員、2000多名司機(jī)，讓他們提前熟悉我們電動(dòng)車(chē)的構(gòu)造，了解電動(dòng)車(chē)和柴油車(chē)的不同之處，幫助他們?cè)隈{駛過(guò)程中能把電動(dòng)車(chē)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致?！鄙蜉x說(shuō)。

正是這份用心，贏得了客戶的進(jìn)一步信賴，也讓客戶對(duì)宇通品牌有了進(jìn)一步的認(rèn)知。從頂級(jí)足球賽事項(xiàng)目之后，其他的幾大重要項(xiàng)目，卡塔爾政府全部選擇了宇通。

事業(yè)似熔爐，考驗(yàn)鍛造人才。從0到1再到徹底打開(kāi)卡塔爾市場(chǎng)的這個(gè)過(guò)程，于卡塔爾項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，毫無(wú)疑問(wèn)是一場(chǎng)磨煉。當(dāng)問(wèn)到對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有什么感想時(shí)，沈輝說(shuō)：“欣慰又遺憾，欣慰的是我們最終完成了我們的使命，遺憾的是，回頭看，有些地方我們其實(shí)可以做的更好。”

歷盡千帆，不墜青云。世界頂級(jí)足球賽事即將引來(lái)全球矚目，一切籌備工作都在有序進(jìn)行，但沈輝已經(jīng)有了新的期待：“以技術(shù)實(shí)力和服務(wù)能力為后盾，讓中國(guó)企業(yè)贏得世界的尊重，是我們必須堅(jiān)守的使命，而海外的空間無(wú)限廣闊，我們大有可為。”